致同会计师事务所(特殊普通合伙)关于北京航天宏图信息技术股份有

2016年、2017年、2018年，公司向前五大客户销售金额占总营业收入金额比例分别为57.57%、53.80%和63.53%，占比较高，客户集中度较高；报告期，公司客户较稳定，新增客户收入占比较低。报告期内，公司来自华北地区的营业收入占同期营业收入的比例分别为81.03%、86.83%和78.42%，总体占比较高。但报告期公司业务地区由华北地区逐渐向全国范围扩展。 报告期，销售费用逐年增长，主要是公司销售规模扩大所致。虽然报告期公司客户集中度较高，中国舆情网，客户较稳定，客户区域分布较集中，但报告期公司积极扩大销售市场规模，先后成立各地办事处及子公司，扩展销售区域导致销售费用增长较快。报告期，公司销售人员数量增长，尤其是子公司销售人员增长，且公司为未来市场布局储备了专业销售人才，提高了销售人员平均工资，导致职工薪酬增加。 2016年、2017年、2018年，公司销售费用占营业收入比例分别为6.54%、8.10%、10.74%，占比逐年提高，主要系公司处于快速发展阶段，新开拓市场效果尚未显现，规模效用尚未完全发挥。 （三）报告期内销售人员的数量和平均工资，说明并披露职工薪酬逐年递增的原因 单位：万元 项目 2018年 2017年 2016年 销售人人员数量 104 74 58 销售人员职工薪酬 2,440.15 1,067.26 755.03 平均工资 23.46 14.42 13.02 注1：销售人员平均工资=销售费用中职工薪酬/销售人数量 公司职工薪酬逐年递增主要系公司业务规模快速发展，市场区域不断扩大，销售人员数量及工资水平均有所增长。2016年末、2017年末、2018年末，公司销售人员数量分别为58人、74人、104人，增长较快。2018年，公司为组建专业销售团队，加速产品推广，储备了专业优秀、有较强业务开拓能力的销售人才，提高了人员平均工资。报告期，公司为激励销售人员，增加项目绩效奖金，也导致报告期销售人员职工薪酬逐年上升。 （三）报告期内大型业务宣传活动情况、费用及宣传效果 2016年、2017年、2018年，公司业务宣传费分别为129.85万元、438.81万元、516.94万元，主要是公司为提高知名度、扩大品牌影响力而支出的展位费、宣传制作费等。 143